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空壓機代理商未來出路在哪里_钱柜777官网空壓機

钱柜777官网發布日期:2018-09-28 09:27:00

  在壓縮空氣行業,代理商是廠家的形象代表;在市場開拓的過程中,代理商的貢獻是巨大的。然而,在國家經濟形勢轉變之下,壓縮空氣行業的代理商開始慢慢感覺到了危機。在上游廠家都生死不明的情況下,代理商是否還能“玩”得下去?

  探討這個問題前,我們先梳理一下十年來代理商生存環境的變化,看看架在代理商脖子上的3把大刀!

1、行業利潤越來越微弱

  螺桿機發展早期,外資品牌形成了壟斷,所有的經銷代理商,只要拿到代理資質、拿到機器,都能賺得盆滿缽滿。其后,隨著螺桿機的普及,國內壓縮機品牌的興起,壓縮機行業競爭白熱化,低價競爭開始了;某些產量高的大型企業,竟然提出了“先走規模再提質量”的戰略,讓整個市場幾乎無利可圖。在此之后,經過壓縮機主機熱潮、永磁變頻熱潮、兩級壓縮熱潮,產品利潤率有所回升;但是近幾年原材料成本、人力成本、環保成本、運輸成本等等不斷攀升,產品利潤再次擠壓;廠家的生存都已經成了問題,代理商的利潤就更不用談了。

2、代理商的市場地位越來越低

  廠家總是抱怨,代理商不配合品牌推廣;經常做出一些有損品牌形象的行為,比如售后服務敷衍、問題產品出售、私下降價;很多代理商老總并不否認這個情況,畢竟對于代理商來說,大多數時候考慮的都是利潤。這些年各大品牌的競爭趨于尾聲,站穩腳跟的品牌也在市場上形成了口碑;代理商在用戶心中的地位開始降低,用戶大多是沖著你代理的品牌來找你。在新的階段,全面履行代理商職責,似乎才是代理商競爭力的體現。

何為全面履行代理商的職責?

  在廠家看來,代理商是廠家的代表,代表廠家的形象,推廣廠家的概念,營銷廠家的產品,完成交易,并提供服務。這就要求代理商不但能夠承擔產品銷售、品牌營銷職能,還要擔負起其他職能,且這些職能依然需要強化。一位外資品牌的廠家負責人表示:“代理商在銷量、回款、市場占有率方面與廠家制定的目標要盡量一致;只利用手頭資源賺錢,而不承擔責任和義務,對自己、對廠家都是不負責任的。”

  對此,有代理商有不同的意見:“代理商到底是什么?代理商該做什么事?其義務又是什么?‘蛋糕’怎么切,切完給代理商多少?如今這個時候,這些都是該拿出來討論的話題。要代理商全面履行責任和義務,也要給出足夠的誠意!”

3、行業進入后半場,新的增長點在哪里?

  我們都希望,代理商與廠家能形成長久的合作關系,擁有共同的價值觀,實現合作共贏。而現實是,由于行業生態發生了復雜的變化,代理商身上壓著幾座大山。

一位老資格的代理商老板表示:

“以前,只需要銷售設備,靠賺差價就能做的有滋有味。現在,除了銷售產品,還需要在服務上投入大量人力和資金。毛利率沒有增加,人力成本卻猛漲,而且銷量銳減,利潤大幅度下降。”

  在壓縮空氣凈化行業,售后服務和耗材利潤占了總利潤的30%。很多人預言,壓縮機行業后市場的機會價值,或將成為代理商的經濟收入支柱之一,并逐步成為最主要的利益來源。從用戶角度來說,大部分用戶在服務方面的需求并沒有被很好的滿足。三包期以內,外資廠家服務速度太慢,本土廠家問題太多;而三包期外,外資品牌服務往往太貴,本土品牌則經常不守信用。

  總之,大部分客戶對服務是不滿意的,從而導致他們對品牌的不認可。

結語

  發達國家市場的昨天是中國壓縮機市場的明天,國際壓縮機行業的歷史已經證明了這一點。我們發現,國外成功的代理商在后市場的耕耘證明了我們的判斷——他們的后市場業務能給企業利潤帶來90% 的貢獻。

通常,銷售會為他們帶來第一單生意,隨后,產品質量和服務將會帶來更多的生意。

中國壓縮機設備的保有量越來越大,后市場的生意一定會到來。

未來代理商要立于不敗之地,一定是依靠專業的服務來實現的;這是一種實實在在的能力,很難照搬復制,需要代理商去學習、開發、培育和積累,更需要全行業的共同努力。

 

 

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